“一横一纵一区域”，构筑新时代竞争壁垒

内卷时代增长乏力、创新困难，数据显示，A股上市公司的平均销售毛利率自2017年以来即呈现下滑趋势。而企业的成本在不断攀升，因此采购成为企业保持可持续增长的重要一环，其战略地位不言而喻。

疫情叠加地缘政治危机，使得全球供应链承压，大宗商品价格的剧烈波动传导至实体经济，企业对采购的需求不再仅限于“物美价廉”。为应对快速变化的市场环境，企业需要建立起更加敏捷，更加灵活的采购体系，利用数字化手段提高工作效率、降低潜在风险，将是企业构筑新时代竞争壁垒的关键要素。

据中国信通院数据，2020年中国数字经济规模达到39.2万亿元，占GDP比重上升至38.6%，也因此数字经济被写入“十四五”规划，数字化转型成为企业发展新的机遇。疫情以来，线下采购渠道受阻，供需双方对采购电商的接受程度都有了显著提升。采购电商平台的应用让越来越多的传统企业、中小企业开始意识到数字化采购的价值，而正是这样的意识推动着企业从寻源开始实施全流程的数字化采购。

如果以SRM软件的收入口径来核算目前已采买数字化采购软件的市场规模，2021年中国数字化采购市场规模达到16亿元，同比增长17.9%。对采购精细化管理的诉求是数字化采购市场发展的基础，疫情之下，企业对于节流的意识不断增强，预计到2024年市场规模将达到32亿元，2022-2024年的复合增长率将上升至28.9%。SaaS模式的兴起推动数字化采购的加速渗透，未来SaaS收入将成为数字化采购市场增长的主力。

数字化采购厂商通常会根据部署模式的不同采取不同的商业模式。其中本地部署为一次性买断付费，除购买Licenses外还需要视项目难度来支付相应的实施开发费用；而SaaS是订阅式的付费模式，目前市面存在两种主流的计费方式，一类计费方式与传统软件类似，结合供应商数量（数字化采购的最终使用方主要是供应商）或账号数量和所使用的功能模块进行收费；另一类计费方式则是与客户的年采购金额挂钩，采购金额越高的，订阅费用也越高。

除核心的SaaS模式的收费外，部分厂商还通过更加创新的模式提供更多的增值服务来提高SRM产品的客户粘性，增加第二、三收入增长曲线。这类SRM厂商将不再局限于数字化采购管理的工具，而是升级为具备SaaS网络效应的产业互联网服务商。

数字化采购的上游为企业的供应商，既包括企业自有供应商，也包括通过采购电商平台汇聚的海量外部供应商。数字化采购厂商作为产业链上的科技服务商，帮助企业对接供应商并提供采购管理的能力，一方面可以与OA、ERP等厂商合作，实现不同业务系统间的数据联通，一方面可以与供应链金融、物流运输等第三方服务商合作，共同赋能企业客户。

数字化采购厂商是新一代企业智能协同采购平台，其价值可比肩ERP系统。传统的企业采购管理软件是基于采购环节划分，关注软件的功能性，而随着一站式采购需求的攀升，创新型数字化采购厂商愈发被看好，这类厂商与传统采购软件在产品、销售、生态等方面均有所不同：能够整合电商资源，帮助企业在供应商环节获得优势；能够管理采购流程实现内部协同，进行资源整合与管理提效；能够打通采购全环节，并提供供应链金融服务。在企业打法上，一些厂商选择特定品类深耕细分市场，如行政采购与MRO，也有的厂商从服务大客户出发，将行业解决方案提炼为SaaS产品，再铺向中小企业市场。

数字化采购厂商的竞争有三个方向，可概括为“一横”、“一纵”、“一区域”，横向是指厂商是否能覆盖企业采购需求中的各个环节，将链路抽象化，无论是采购链路还是供应链路均能覆盖，具备服务大客户的能力后再服务中腰部客户，将会有更强的竞争力。纵向是指需要对垂直行业有深度理解，包括在采购细项、行业标准、验收情况等方面建立行业标准。

而区域是指采购系统需要与企业内部其他系统打通，具有强大的接口能力。此外，具有PaaS层能力、能够支持定制开发的厂商将更能满足大型客户的需求，提供SaaS与本地部署双模式。

目前来看，中国与欧美等发达国家在数字化采购的整体发展路径上基本一致。与中国市场类似，欧美发达国家的数字化采购同样以直接采购和间接采购来划分，如Coupa专注于间接采购，SAP Ariba、JAGGAER等同时发力直接采购和间接采购。但不同之处在于，欧美的数字化采购起步更早，因此现阶段对于数字化采购的关注已经不再局限于企业采购动作本身，更加强调采购到付款和供应商网络的构建。

在对厂商的投资价值进行评估时，首先考量的应该是整体市场的空间。随着我国对信息化水平的提升与数字化转型的重视，企业数字化采购将迎来发展的黄金期阶段。其次需要关注的是赛道切分和阶段成长性，SRM涵盖了企业的核心交易环节，统筹核心物资及服务和非核心物资及服务的采购，与ERP、OA、CRM等系统相比有其特殊性，这也将成为赛道成长机会点。最后是关注投资指标，如营收、ARR（年度可重复订阅费）、毛利率等。

通常而言，影响厂商投资价值的因素可从行业与企业两方面解读。从行业层面，潜在市场空间的大小即行业天花板决定了市场机会的大小，若有千万家客户，则能支撑起千亿级市场；而现阶段的竞争格局决定了进入时机的正确性与价值，也影响了企业切分的赛道。对于SRM厂商而言，综合企业发展的理念要比工具属性更具价值，而聚合更多伙伴的SaaS生态也将构筑更完善的服务体系。进一步，从厂商角度，其与热点的结合影响对其先进性的判断，现阶段能够叠加MarTech、FinTech的厂商将会在估值上有所进阶。

最后引用一段著名文学家勃留索夫的话：“如果可能，那就走在时代的前面；如果不能，那就同时代一起前进，但是决不要落在时代的后面。”好啦！本期就分享到这里~下期我们将结合具体案例与大家一起探讨数字化采购行业的未来发展趋势，喜欢的朋友记得关注哦~