九轩资本刘亿舟：产业互联网的两种切入方式

2021-05-25 17:21

近日，九轩资本创始合伙人刘亿舟做客B2B内参产业互联网雄鹰会直播间，为网友带来一场主题为“产业互联网两种切入方式（B2B和SaaS）：各自的机会和挑战”的线上分享。近几年，产业互联网变革受到越来越多的关注，大量的创业者和资本涌入这个领域，本文针对产业互联网范畴的B2B供应链以及行业级SaaS领域的模式选择、发展困局、破局之道等底层逻辑问题提供了一些分析视角，希望对产业互联网领域的创业者有启发和帮助。

自营B2B规模越大越不赚钱，怎么破？

很多情况下，由于无法建立真正的有效供给并形成交易闭环的背景下，很多平台采用自营模式在早期如西班牙斗牛般横冲直撞，但到了中后期往往会面临规模越大越不赚钱的困局。如何破？

第一：“金箍棒理论”——上达天庭、下抵人间，单品打爆、极致效率。什么意思？即先做窄品类，就如同孙悟空的拔出一根汗毛吹成金箍棒那样，先拉长（上达天庭、下抵人间），再变粗。“上达天庭”意味着在聚焦品类和聚焦品牌的原则下，B2B供应链平台可以有资格越过原有的一批商，直接向原厂拿货从而获得比较低的采购价格，“下抵人间”意味着平台服务商可以以比较低的价格直接服务于终端或者次终端。

第二：三个聚焦：聚焦城市、聚焦品类、聚焦品牌。对上游聚焦品类和聚焦品牌，是为了提高对上游的供应链整合能力，对下游聚焦城市或区域，是为了提高下游服务体系的运作效率。从花钱效率的角度来看，如果不能同时兼顾宽度和深度，那么就应该优先选择深度。但这样一来，平台看上去就是一个披着互联网和资本外衣的大贸易商，看上去不性感，所以很多项目就是为了追求所谓的性感而掉进坑里了。

第三：打造核心能力，做供应链最终是要成为整个产业链的链主。所谓链主，有两点核心能力：

一、供应链整合能力（垄断上游）。对上游有很强的议价能力，同时下游对你有很强的依赖。B2B平台要先做重后做轻，在某个品类上做的足够重，成为这个行业一个“大动脉”的通道，甚至将来可以反向往上游去做贴牌，去包产能，因为我有足够的下游分销的能力。从这个角度来讲，苹果公司本质上就是供应链公司，虽然手机都是富士康生产的，但是富士康却只能赚很小的一部分，因为品牌以及整个供应链掌控在苹果公司手里。

二、物流交付能力（服务下游）。不管是借助于第三方的物流供应链，还是自己去建仓，都需要订单密度。如果有订单密度，尽可能减少在下游交付上的成本，那么聚焦城市、聚焦区域，就是一个有效的策略。

所以B2B平台要拒绝没有质量的数量扩张，实现有质量的GMV。GMV的扩张如果不能有助于上面两个核心能力的强化和巩固，且又不能赚钱，那么就是没有质量的。我发现很多B2B项目，基本上都是走到C轮以后才开始明白这个道理。等他明白过来再回过头来开始把自营GMV收缩回来的时候，就碰到一个问题：顶着C轮的估值干了A轮该干的事，很多B2B企业走过的弯路就在这里。

SaaS是实现产业互联网的基础设施

要改变原有供应链格局，过渡到我们设想中的高效供应链模式，就是要实现整个供应链的“集约化、扁平化、数字化、智能化、金融互联网化”。其中“集约化、扁平化”是具体目标，“数字化、智能化、金融互联网化”是实现手段。而SaaS恰恰是承担整个产业上下游市场参与主体实现数字化、智能化、金融互联网化的核心关键所在。SaaS对于产业互联网的核心价值，具体来说，就是推动实现以下六个方面的进化：

（1）从“软连接”到“硬连接”：原来我们无论是从厂家到门店，从门店到末端，实际上都是一个软链接，它没有通过信息化的工具连起来，现在各种门店的SaaS就是要帮助门店建立和消费者的连接，各种供应链SaaS就是建立供应链上下游之间的连接；

（2）从“高颗粒度（商机）”到“低颗粒度（商品）”：将传统行业的供求信息和交易标的从模糊不确定的信息直接进化到某一个商品，从而实现从“商机”到“商品”的交易闭环；

（3）从“粗放式管理”到“精细化管理”：帮助传统行业的供应链管理实现更加精准化的基于数据驱动的精细化管理，从而更加有助于实时地调整运营策略，减少不必要的资源浪费和损耗；

（4）从“传统信用”到“互联网金融”：借助互联网平台和SaaS系统沉淀的数据，帮助传统商家基于“资产负债表”和“利润表”的传统信用进一步提升至基于订单流水的供应链金融模式；

（5）从“私有云”到“公有云”：行业交易平台将行业的供方和需方整合到一张网，从而使得原来被分割在各种“私有云”中的交易的可能性被放到行业“公有云”中进行撮合，从而使得“无形的手”更加容易发挥其市场配置效率；

（6）从“冷兵器时代”到“热兵器时代”：由于传统行业缺乏智能信息化工具和品牌打法，因此产业互联网就应该从各个角度去赋能，来帮助大家转变到热兵器时代。

关于SaaS的深入分析可以参阅《九轩资本刘亿舟：我们都低估了行业级SaaS的战略价值？》和《九轩资本刘亿舟：产业互联网的愿景是企业数字化生存，而SaaS是基础设施》两篇文章。

我们知道消费互联网是建立“球”（商业组织，企业）和“点”（消费者个人）之间的连接，产业互联网是建立“球”、“球”和“点”的连接，所以SaaS对线下产业的赋能就表现在信息化、数据化、互联化、智能化4个方面。

如上图所示，比如说中间是一家餐馆，我们看到上面有个供应链的公司是上通路，我们把任何一个企业分为上通路、中通路和下通路。上通路指的是它的供应链，中通路指的是门店内部的运营，下通路是解决它的订单问题，那么对应的就相当于有供应链SaaS、门店运营管理SaaS和消费者连接的SaaS。我个人通常将上通路SaaS和下通路SaaS称之为“间SaaS”，而中通路SaaS称为“端SaaS”。

比如说消费者连接SaaS，像美团、饿了么就可以看作是个SaaS。他有个商家端给到每一个商家，只不过那个商家端在某种意义上来看是一个“瘦客户端”，而不是一个“胖客户端”。门店运营管理的SaaS，比如说客如云、美味不用等、二维火等等。还有上通路SaaS（供应链SaaS），有两类打法，一类是类似易订货、订货宝这些纯粹做订货的软件，某种意义上它本质上是一个DMS。还有一类是类似于美菜、宋小菜等等这些食材供应链的B2B公司，往下延伸的SaaS。

下通路消费者连接的SaaS，我习惯于把它称之为“天网”，中通路门店运营管理SaaS称之为“地网”，上通路供应链SaaS称之为“空网”。我认为所有行业级SaaS的创业者，把中国中小企业的信息化进程至少提前了10年，我觉得这是所有SaaS创业者的贡献。

大家一定要把“入口”跟“接口”这两件事给分开，事实上我认为做行业级SaaS只是一个“接口”，而不是一个“入口”。也就说，作为“地网”，它实现了线下门店的数字化和在线化，可以与“天网”实现完美的对接，但是流量入口的机会不属于你。所以我认为SaaS公司接下来要做的事情就是要做重，应该想着怎么样真正去给客户创造价值，带着咨询顾问的思维去帮助客户成功。